Was bedeutet Vertriebssteuerung für Personaldienstleister?
Vertriebssteuerung bezeichnet das planmäßige Lenken von Vertriebsaktivitäten anhand nachvollziehbarer Größen. In der Personaldienstleistung betrifft das vor allem, welche Kunden angesprochen werden, wie schnell auf Anfragen reagiert wird und welche Aufträge Vorrang bekommen. Steuerbar ist nur, was gemessen wird: Ohne festgehaltene Anfragen gibt es nichts zu steuern. Aktivität allein ist dabei kein Ziel.
Kurz gesagt
- Steuerbar ist, was gemessen wird. Ohne festgehaltene Anfragen gibt es nichts zu steuern.
- Reaktionszeit ist die Größe mit dem unmittelbarsten Effekt auf gewonnene Aufträge.
- Aktivität allein ist kein Ziel. Zwanzig Anrufe ohne Anlass ersetzen keinen passenden.
Warum das für dich zählt
In kleinen Betrieben läuft Vertrieb über Erfahrung und Gedächtnis. Das funktioniert bis zu einer bestimmten Größe und bricht dann. Steuerung heißt nicht mehr Bürokratie, sondern dass die Entscheidung, wen man heute anruft, aus dem System kommt und nicht aus der Erinnerung.
Häufig verwechselt mit
- Vertriebscontrolling — rückblickende Auswertung, Steuerung wirkt in die Gegenwart.
- CRM — das Werkzeug, nicht die Steuerung selbst.
- Zielvereinbarung — legt fest, was erreicht werden soll, nicht wie gesteuert wird.
Verwandte Begriffe
Sales Pipeline · Besetzungsquote · Angebotsquote · CRM für Personaldienstleister · Kundenanfrage
Wenn Anfragen, Aufträge und Rückmeldungen im selben System liegen, entstehen diese Größen nebenbei statt in einer zusätzlichen Tabelle. Mehr dazu auf Vertrieb.
Im passenden Ablauf
Wie sich der Begriff im Arbeitsalltag einordnet, zeigt Kundenanfragen schneller beantworten. Dort stehen Ablauf, zugehörige Funktionen und Grenzen im Zusammenhang.