DEIN PRAXISLEITFADEN
Dein Weg durch den Leitfaden
Wähle den Schritt, der für deine aktuelle Aufgabe wichtig ist.
01 · ARBEIT SAUBER TRENNEN
Unterscheide Kundenbedarf und aktive Profilvorstellung.
Beide Wege gehören in deinen Vertriebsalltag.
Der Ausgangspunkt bestimmt den Prozess
Bei einer eingehenden Anfrage prüft dein Team, welche Kandidaten zum konkreten Bedarf passen. Bei einem verfügbaren Kandidaten ohne Anfrage beginnt die Arbeit umgekehrt: Welche Firma könnte fachlich dazu passen? Halte diese beiden Ausgangspunkte auseinander, statt jeden Kontakt zu einer künstlichen Anfrage zu machen.
Stimme im Team ab, wer neue Anfragen prüft und wer bekannte Kundenbeziehungen weiterführt. Die Software schafft den gemeinsamen Zusammenhang zwischen Firmen, Kandidaten und Vorstellungen. Die fachliche Reihenfolge und Zusagen legt weiterhin dein Team fest.
- Prüfe neue und laufende Kundenanfragen.
- Betrachte Kandidaten mit einem konkreten Vertriebsanlass.
- Benenne Verantwortliche für die nächsten Schritte.
Zwei Wege vom Bedarf zur Vorstellung
Abbildung folgt
Zwei Wege vom Bedarf zur Vorstellung.
02 · TAGESARBEIT ABLEITEN
Plane konkrete nächste Handlungen.
Eine Pipeline ist noch keine Tagesplanung.
Kundenkontakt und Vorstellungsstand verbinden
Schau bei laufenden Vorstellungen nach, ob Kundenfeedback fehlt oder ein weiterer Termin abzustimmen ist. Bei stillen Kundenbeziehungen unterstützt die Follow-up-Liste die Auswahl überfälliger Firmen. Berücksichtige dabei offene Anfragen und den tatsächlichen Anlass für einen Kontakt.
Lege eine kurze bearbeitbare Liste fest, statt den gesamten Bestand gleichzeitig nachzufassen. Für jeden Vorgang braucht dein Team eine klare Handlung: Rückfrage klären, Kandidat prüfen, Profil vorbereiten oder eine vereinbarte Rückmeldung einholen.
- Prüfe ausstehendes Feedback im Vorstellungsprozess.
- Wähle relevante Follow-up-Firmen aus.
- Halte offene Arbeit mit Zuständigkeit nach.
Follow-up als Arbeitsliste
Abbildung folgt
Follow-up als Arbeitsliste.
03 · ZAHLEN IM KONTEXT LESEN
Nutze das Vertriebsdashboard für gemeinsame Fragen.
Ein Kennzahlenwert ist der Einstieg in eine Prüfung.
Anfragen und Aktivitäten passend auswerten
Im Vertriebsdashboard kannst du mit den vorgesehenen Rechten Anfragen und Aktivitäten auswerten. Lege für die Besprechung zuerst Zeitraum und Zuständigkeitsbereich fest. Entscheide dann, welche Frage du beantworten willst: Bleiben Anfragen liegen oder werden Vorstellungen nicht weitergeführt?
Bewerte nicht nur die Menge versendeter Profile. Öffne bei Auffälligkeiten konkrete Vorgänge und prüfe, ob die dokumentierte Aktivität den Prozess tatsächlich vorangebracht hat. Die Auswertung beruht auf erfassten Daten; fehlende Dokumentation kann das Bild verzerren.
- Wähle einen nachvollziehbaren Auswertungszeitraum.
- Betrachte Anfragen und Aktivitäten zusammen.
- Prüfe hinter Auffälligkeiten konkrete Vorgänge.
Vertriebsdashboard mit Anfragen und Aktivitäten
Abbildung folgt
Vertriebsdashboard mit Anfragen und Aktivitäten.
04 · ROUTINE VERBESSERN
Vereinbare eine konkrete Änderung für die nächste Woche.
Nicht mehr Kontrolle, sondern weniger offene Schleifen.
Aus einer Beobachtung wird eine Arbeitsregel
Wähle aus der Wochenbesprechung einen klaren Engpass. Werden Anforderungen zu spät geklärt, verbessert ihr die Anfrageaufnahme. Fehlt Kundenfeedback, vereinbart ihr einen konsequenten Folgekontakt. Sind Profile unvollständig, arbeitet ihr an den Kandidatenangaben vor dem Versand.
Prüfe danach dieselben Fälle oder denselben Arbeitsabschnitt erneut. Automatische Aufgaben können eingerichtete Nacharbeiten unterstützen, erledigen sie aber nicht. Halte die Entscheidung einfach genug, dass sie eine Vertretung ohne zusätzliche Erklärung anwenden kann.
- Benennen: Wo bleibt der Prozess stehen?
- Ändern: Welcher konkrete Handgriff hilft?
- Prüfen: Wurde die offene Schleife tatsächlich geschlossen?
Wochenabgleich mit einer konkreten Maßnahme
Abbildung folgt
Wochenabgleich mit einer konkreten Maßnahme.